Ku shkon nga këtu direkt te konsumatori?

Është e qartë tani se dekada nga 2010 deri në 2020 ishte një epokë e artë për biznesin direkt te konsumatori (DTC). Kur markat filluan të shesin drejtpërdrejt nga faqet e tyre të internetit për më pak se shitësit tradicionalë, ishte një fitore e favorshme si për markat ashtu edhe për konsumatorët. Adoptimi i telefonave inteligjentë, blerjet në internet dhe kostoja e ulët e arritjes së konsumatorëve nëpërmjet mediave sociale e ndihmuan këtë trend.

Ishte gjithashtu një shembull i mirë i diçkaje që e kemi parë shumë herë: krijohet një mënyrë e re e të bërit biznes dhe investitorët reagojnë tepër. Kaq shumë kompani DTC që kurrë nuk patën një model të qëndrueshëm biznesi mblodhën dhe shpenzuan dhjetëra miliona dollarë.

Bizneset DTC që tani janë të suksesshme kanë ose klientë besnikë ose një mënyrë unike për të arritur konsumatorët që shmang koston e marketingut të mediave sociale e cila është rritur në qiell.

Për çdo kompani tjetër DTC, pyetja është: çfarë të bëjmë tani?

Quo vadis DTC? (Ose, ku po shkoni tani?)

Frank Berman, EVP dhe shefi i marketingut në Bloomingdale's, e shprehu mirë kur më tha, “nuk është se DTC është hedhur poshtë, por e ardhmja e tij nuk ka qenë kurrë ajo që kanë thënë. Të jesh aty ku është konsumatori ishte gjithmonë i vetmi vend për të qenë.”

Kjo do të thotë se shitja në internet nuk është e mjaftueshme, markat ende kanë nevojë për dyqane të mira të modës së vjetër nëse duan të shesin gjëra.

Megjithëse dyqanet e mallrave nuk konsiderohen aktualisht si avantazhi i shitjes me pakicë, performanca e tyre e fundit tregon qëndrueshmërinë e tyre. Shefi i Berman-it, CEO i Bloomingdale, Tony Spring, më tha se, dyqanet e mallrave lejojnë konsumatorët të "krahasojnë dhe të kontrastojnë" produktet dhe "të vërtetojnë çmimet me blerjet krahasuese", si dhe të ofrojnë një "ndjesi zbulimi".

eksperimentimi

Lynn Power, CEO dhe Themeluesja e markës së flokëve Masami, më tha në konferencën Innocos Biohacking në San Diego se ajo e quan strategjinë e kompanisë së saj "DTC-Plus". Përveç faqes së saj të internetit, Masami tani ka një dyqan ku shet produktet e veta së bashku me markat e tjera, vlerat thelbësore të të cilave janë të ngjashme.

Todd Andrews, CEO i markës së veshjeve atletike me bazë bambuje tasc Performance, më tha që tasc hapi tre dyqane të veta në New Orleans, Hjuston dhe Birmingham. Ashtu si shumë marka të tjera, tasc zbuloi se biznesi në internet i DTC-së në zonat përreth dyqaneve të tij tejkalon zonat pa dyqane. Si biznesi online ashtu edhe dyqanet përforcojnë njëri-tjetrin.

Roy Bernheim, bashkë-themelues i Decommerce, thotë se markat duhet të "zotërojnë dhe të presin komunitetin e tyre" për të qenë të suksesshëm në DTC dhe kompania e tij ofron mjetet softuerike për ndërtimin e komunitetit. Bernheim thotë se ndërtimi i një komuniteti të pronarit u lejon markave të ulin koston e mediave sociale dhe blerjes së klientëve, të komunikojnë me audiencën e saj, të rrisin porositë e përsëritura dhe të mbledhin të dhëna dhe njohuri mbi sjelljen e konsumatorëve, të gjitha këto janë të nevojshme për qëndrueshmërinë afatgjatë të markës.

Themeli i markave

Daniel Langer, autor, profesor (NYU dhe Pepperdine) dhe CEO i Equite, një këshilltar i markave luksoze duke përfshirë Moet-Hennessy, Ferrari, Ralph Lauren, Richemont dhe të tjerë, gjithashtu u prezantua në konferencën Innocos Biohacking. Ai tha se shitja e konsumatorëve nuk ka të bëjë me kanalin, por me historinë.

Langer shpjegon se në një brez, markat kanë kaluar nga prodhuesit në shitës me pakicë, botues, platforma për lidhje (si Decommerce më lart) dhe në fund të fundit, aktorë socio-kulturorë.

Gjëja më e rëndësishme që markat mund të bëjnë, thotë Langer, është të tregojnë historinë e tyre në një mënyrë unike. Shumë marka thonë, "ne shesim një ëndërr" dhe Langer pyet: "Cilën ëndërr? Sepse edhe konkurrentët tuaj po shesin një ëndërr.” Ai thekson se "shumë hotele thonë se po shesin 'parajsë', por po ashtu edhe konkurrentët e tyre". Etiketat bëhen klishe nëse nuk ofrojnë një vizion dhe identitet që nuk është unik.

Miratimi

DTC nuk ishte kurrë një histori, një ëndërr, apo një biznes. Është një kanal dhe siç shkojnë kanalet, është një kanal i mirë, ndonjëherë i mrekullueshëm, por ideja e DTC si një strategji ishte gjithmonë një shpërqendrim.

Langer thotë se pyetjet që markat duhet të bëjnë janë:

Çfarë shesim vërtet?

Cilin emocion ngjallim?

Si mund t'i bëjmë klientët tanë të ndihen ndryshe?

Kur markat mund të tregojnë një histori reale dhe prekëse për kuptimin dhe vlerat personale, konsumatorët preken dhe kjo është ajo që ata po kërkojnë tani. Kjo i bën konsumatorët të blejnë, të kthehen përsëri, të paguajnë çmimin e plotë dhe t'u tregojnë miqve të tyre.

Markat shpesh më pyesin, "çfarë duhet të bëj për të pasur një zë unik"? Por nuk ka asnjë model për të, nëse kopjohet është shumë më pak interesante.

Markat që patën sukses të vërtetë në DTC po bënin atë që markat bënin gjithmonë, duke i bërë konsumatorët të ndiheshin mirë. Kanali në të cilin ata ishin rastësisht ishte në modë në atë kohë.

Krijimi i një marke sot është shumë më i vështirë se kurrë më parë. Bota tani është më e zhurmshme dhe më e mbushur me konkurrentë.

Markat që ishin të suksesshme duke u shitur drejtpërdrejt konsumatorëve në internet tani po hapin dyqane dhe me arsye të mirë: këtu janë klientët.

Nuk bëhej fjalë kurrë për kanalin, ishte vetëm një moment në kohë. Gjithmonë kishte të bënte me mesazhin, produktin, përkatësinë dhe vlerat. Dhe këtu po shkojnë markat, DTC dhe të tjera.