Kuptimi i negociatave të automatizuara të furnitorëve të Walmart

Duhej të ndodhte. WalmartWMT
tani po përdor inteligjencën artificiale (AI) për të blerë mallra. Shumë shpesh, blerësve të korporatave u mungon koha për të negociuar plotësisht me të gjithë furnizuesit e mundshëm. Historikisht, kjo ka lënë në tryezë mundësi të pashfrytëzuara si për blerësit ashtu edhe për shitësit e etur për të qenë pjesë e asortimentit Walmart.

Një ekip ekspertësh shpjegoi se shpesh nuk është optimale të angazhohesh me atë që ata i referohen si "furnizues të fundit". Kostoja e punësimit të më shumë blerësve njerëzorë për të negociuar me ta do të tejkalonte çdo vlerë shtesë. Megjithatë, nëse këto negociata mund të menaxhohen me angazhim minimal në kohë të blerësit dhe mbështeten në kushte të prerësit të biskotave që kanë pak negociata, ato mund të përfundojnë si mundësi të reja biznesi fitimprurëse që ia vlen të ndiqen.

Walmart e zgjidhi problemin duke përdorur softuer të fuqizuar nga inteligjenca artificiale që përfshinte një ndërfaqe të bazuar në tekst që negocion me furnitorët Walmart drejtpërdrejt në emër të Walmart. Marrëveshjet ndjekin kushtet e prerësit të biskotave dhe shpesh nuk janë të negociueshme. Koncepti u prezantua në Walmart Canada në vitin 2021 dhe reagimet e furnizuesit u përdorën për të përmirësuar sistemin.

Fillimisht Walmart filloi pilotimin e këtij mjeti të ri të menaxhimit të furnizuesve me shitësit që furnizonin "mallra jo për rishitje". Më pas u fokusua në furnitorët e miratuar paraprakisht, kështu që nevoja për të vërtetuar furnitorët e rinj nuk do të vononte fillimin e pilotimit.

Ai program fillestar pilot përfshinte furnitorë që shisnin "mallra jo për rishitje" të tilla si shërbimet e flotës, karrocat dhe pajisje të tjera të përdorura në dyqanet me pakicë. Këtu menaxhmenti pa mundësi të qarta për të përmirësuar kushtet e pagesës dhe për të siguruar zbritje shtesë. Kompania ishte e suksesshme në arritjen e marrëveshjeve me 64% të furnitorëve, shumë mbi objektivin prej 20% që kishte vendosur. Rezultatet treguan një kthesë mesatare prej 11 ditësh dhe Walmart fitoi, mesatarisht, 1.5% në kursime dhe një zgjatje të kushteve të pagesës në një mesatare prej 35 ditësh.

Pas suksesit pilot të përshkruar më sipër, kompania lëvizi shpejt. Walmart vendosi të shkojë direkt në një pilot prodhimi të fokusuar në qëllimet e biznesit. "Pronarët e biznesit" të Walmart - njerëz të ngarkuar me buxhetet dhe përgjegjës për menaxhimin e marrëdhënieve - ndihmuan në krijimin e rasteve dhe skenarëve të përdorimit të negociatave. Blerësit e Walmart ofruan një listë të ofruesve të mundshëm të cilët (1) kryen biznes të mjaftueshëm për të garantuar një negociatë dhe (2) që do të mirëprisnin një shans për të negociuar në këtë mënyrë. Ekipi ligjor më pas u sigurua që skripti Chatbot i përdorur në negociata dhe kontrata rezultuese të ishte në përputhje me standardet dhe politikën e kontraktimit të Walmart.

Sipas kompanisë, prokurimi i automatizuar kërkon përcaktimin e saktë të kufijve të asaj që blerësi është i gatshëm të pranojë në këmbim të asaj që dëshiron. Për shembull: AI Chabot duhet të dijë kompensimet specifike që blerësi është i gatshëm të japë për, të themi, kalimin nga pagesa e plotë në 10 ditë pas marrjes së faturës në marrjen e pagesave 15, 20, 30, 45 ose 60 ditë pas marrjes së faturës në këmbim të kushteve të përmirësuara të përfundimit dhe mundësinë që furnitorët të zgjerojnë biznesin e tyre me Walmart.

Pilotët e suksesshëm të prodhimit kanë ndihmuar Walmart të shesë zgjidhjen në pjesë të tjera të biznesit të saj. Pas pilotit në Kanada, vendosjet në Shtetet e Bashkuara, Kili dhe Afrikën e Jugut, si dhe në Meksikë, Amerikën Qendrore dhe Kinë janë të pashmangshme. Kategoritë janë zgjeruar gjithashtu.

Këtu mund të shihet trajektorja që shfaqet. Ndërsa termat dhe kushtet bëhen më algoritmike, përdorimi i AI Chabot dhe mjeteve të tjera negociuese do të nënkuptojë që më pak furnizues dhe pjesë të tjera të grupeve të shpenzimeve do të mbeten të pamenaxhuara. Po aq e rëndësishme, profesionistët e prokurimit do të fokusohen më pak në negocimin e marrëveshjeve dhe më shumë në ndërtimin e marrëdhënieve strategjike, adresimin e përjashtimeve dhe ndjekjen e përmirësimeve të vazhdueshme.

Ky raport bazohet në fakte të publikuara në një artikull në Harvard Business Review. Është autor nga Remko Van Hoek, Profesor i menaxhimit të zinxhirit të furnizimit në Kolegjin e Biznesit Sam M. Walton të Universitetit të Arkansas së bashku me Michael DeWitt, Zëvendëskryeministri i burimeve strategjike në Walmart International, Mary Lacity, profesor dhe drejtor i shquar në Qendrën e Ekselencës Blockchain në Kolegjin e Biznesit Sam M. Walton të Universitetit të Arkansas, dhe Travis Johnson, drejtor i lartë i zgjidhjeve të mundësimit të prokurimeve në Walmart International.

POSTSCRIPT: Udhëheqja e Walmart në zhvillimin e mënyrave të reja për të patur një marrëdhënie pune reciprokisht produktive me furnitorët e saj të shumtë është një udhëzues i shkëlqyeshëm për pjesën tjetër të industrisë. Natyrisht, ka nevojë për mbikëqyrje ligjore për t'u siguruar që rregullat strikte të Walmart të ndiqen, por mendimi i shkathët pas kësaj hap mundësi të reja emocionuese që mund të ripërcaktojnë partneritetet blerës-furnizues.