Problemi me periudhat e kujdesit të duhur në kontratat e pasurive të paluajtshme

Kur një pronar i pasurive të paluajtshme komerciale dëshiron të negociojë një shitje, blerësi shpesh do të ketë një ide të përgjithshme se çfarë janë të gatshëm të paguajnë. Kjo ide zakonisht pasqyron hetim dhe analizë të kufizuar, sepse hetimi dhe analiza më e gjerë kushton më shumë sesa blerësi potencial është i gatshëm të shpenzojë pa e ditur se prona është nën kontratë.

Me përjashtim të një tregu shumë miqësor ndaj shitësit, palët zakonisht trajtojnë shqetësimin e blerësit duke nënshkruar një kontratë shitjeje, por gjithashtu duke i dhënë blerësit një periudhë të kujdesit të duhur - 30 deri në 90 ditë - në të cilën të hetojë më tej pronën. Në atë kohë, blerësi mund të shqyrtojë me kujdes qiratë, të kontrollojë çdo çështje fizike, të kërkojë çështje mjedisore dhe të kënaqet se planet e tij për pronën kanë kuptim financiar. Mbi të gjitha, periudha e kujdesit të duhur i jep blerësit kohë për të gjetur paratë - si borxhin ashtu edhe kapitalin - të nevojshme për të blerë pronën.

Disa ditë para përfundimit të një periudhe të kujdesit të duhur, shitësi shpesh do të marrë një telefonatë nga ndërmjetësi për marrëveshjen. Në rastin më të mirë, ndërmjetësi do të njoftojë se blerësi ka nevojë për një zgjatje të periudhës së kujdesit të duhur për të kontrolluar disa çështje që kërkojnë më shumë kohë, shpesh të lidhura me mjedisin. Në rastin më të keq, ndërmjetësi do të njoftojë se hetimet e kujdesit të duhur të blerësit kanë zbuluar se vlerësimi i vlerës së pronës nga blerësi ishte tepër i lartë dhe marrëveshja nuk ka kuptim pa një ulje çmimi.

Sido që të jetë, shitësi përballet me një dilemë. Blerësit e tjerë të mundshëm që mund të kenë qenë në foto më herët gjatë procesit kanë vazhduar të gjithë me gjëra të tjera. Në këtë pikë, ata ndoshta të gjithë kanë humbur interesin. Nëse shitësi dhe ndërmjetësi i tij kthehen te ndonjë prej këtyre blerësve, ata mund ta perceptojnë pronën si mallra të dëmtuara. Nëse shitësi e heq pronën nga tregu, mund t'i duhet të presë shumë muaj - ose vite - përpara se të dalë sërish në treg. Si rezultat i gjithë kësaj, shitësit zakonisht akomodojnë blerësit në një farë mase.

Të lejosh më shumë kohë është e lehtë. Një shitës mund të përpiqet të lidhë atë që duhet të ndodhë në atë kohë. Për shembull, nëse blerësit i duhet më shumë kohë për të hetuar një grumbull materialesh të paidentifikuara në oborrin e pasmë të pronës, atëherë palët mund të bien dakord që zgjatja e periudhës së kujdesit të duhur lidhet vetëm me atë hetim. Për sa kohë që kostoja për të zgjidhur ndonjë problem bie nën një tavan të rënë dakord, atëherë blerësi duhet të mbyllet.

Kërkesa e një blerësi për një rregullim çmimi, nga ana tjetër, krijon më shumë trauma për shitësin. A mund të marrë shitësi ndonjë përfitim në këmbim të rregullimit të çmimit? Shitësi mund të përpiqet të përshpejtojë mbylljen, ose të bëjë që blerësi të heqë dorë nga disa situata të paparashikuara ose të rrisë depozitën. Në teori, shitësi mund të kërkojë të drejtën për pagesa të ardhshme nëse prona tejkalon disa standarde të performancës të rënë dakord. Në praktikë, megjithatë, blerësit nuk do të pajtohen me masa të tilla. Nëse ndonjë blerës pajtohet me masa të tilla, atëherë ato do të jenë të vështira për t'u negociuar dhe akoma më e vështirë për t'u zbatuar dhe zbatuar.

Një shitës mund të mbrohet nga disa nga këto rreziqe duke i ngarkuar blerësit një tarifë opsioni të pakthyeshme për heqjen e pronës nga tregu gjatë periudhës së kujdesit të duhur. Kjo tarifë do t'i jepte blerësit kontrollin e pronës ndërkohë që ai kryente hetimet e tij. Gjithashtu do të kompensonte shitësin nëse blerësi vendos të mos vazhdojë. Edhe pse kjo rrugë ka shumë kuptim, shitësit zakonisht mund të marrin tarifat e opsionit vetëm në tregje shumë miqësore ndaj shitësve.

Si një mundësi tjetër, një kontratë mund t'i japë blerësit një periudhë të kujdesit të duhur, por t'i lejojë blerësit të përfundojë vetëm nëse blerësi identifikon probleme të vërteta me pronën që tejkalojnë një prag të caktuar të përcaktuar. Kjo qasje do t'i trembte blerësit sepse ata zakonisht mbështeten në opsionalitetin total si rezultat i një periudhe të kujdesit të duhur.

Shitësit ndoshta mund të mbrohen, të paktën pak, duke mos pretenduar se periudha e kujdesit të duhur do të përfundojë dhe blerësi ose do të vazhdojë ose do të largohet. Në vend të kësaj, kontrata mund të ndërtohet në mundësinë e një zgjatjeje. Për shembull, kontrata mund të thotë se nëse blerësi dëshiron më shumë kohë, ai duhet të paguajë një tarifë shtesë që nuk kreditohet kundrejt çmimit të blerjes. Blerësi, natyrisht, do të preferonte thjesht të rriste depozitën dhe ta mbajë atë në ruajtje për t'u aplikuar kundrejt çmimit të blerjes. Edhe nëse kontrata kërkon shprehimisht një tarifë zgjatjeje nëse blerësi dëshiron më shumë kohë, blerësi mund të kërkojë përsëri një zgjatje falas, por kjo ka një aromë të keqe sepse ndryshon nga ajo që palët ranë dakord.

Nëse shitësi ka blerës të tjerë që presin në krahë, kjo mund të ofrojë një mekanizëm tërheqës për të parandaluar që blerësit të përfitojnë shumë nga periudhat e kujdesit të duhur. Për këtë qëllim, shitësi mund të dëshirojë ta bëjë shumë të qartë se ka të drejtë të negociojë dhe madje të nënshkruajë kontrata rezervë me blerës të tjerë të mundshëm. Shitësi do të dëshirojë të shmangë pranimin e ekskluzivitetit me çdo blerës - një pozicion i arsyeshëm duke pasur parasysh se një blerës me një periudhë bujare të kujdesit të duhur nuk ka asnjë angazhim solid ndaj transaksionit.

Si strategjia e tij më e mirë, sigurisht, një shitës duhet të përpiqet të caktojë kohën që shitja e tij të ndodhë gjatë një tregu miqësor ndaj shitësit. Tregjet e sotme komerciale të pasurive të paluajtshme, për fat të keq, nuk janë shumë miqësore me shitësit. Kjo gjendje duket se do të përshkallëzohet në një afat të shkurtër. Shitësit duhet ose të presin për një ditë më të mirë diku në rrugë - por jo të gjithë shitësit kanë një pikëpamje afatgjatë - ose të gjejnë ndonjë mënyrë tjetër për të zbutur efektin e periudhave bujare të kujdesit të duhur në kontrata.