Markat e shitjes me pakicë synojnë të shtrydhin marzhe më të gjera nga më pak produkte

Kanë kaluar 15 vjet që kur autori dhe provokatori kulturor Malcolm Gladwell dha një tashmë të famshme Ted Talk se si ndodhi që supermarketet të disponojnë me dhjetëra marka dhe shije të një produkti aq të pakomplikuar sa salca e domates. Deri në vitet 1980, kishte dy marka kryesore (Prego dhe Ragú), secila duke shitur një formulim dhe recetë të vetme, të thjeshtë. Deri në vitin 2007, Gladwell tha se kishte numëruar 36 variacione të ndryshme të salcës së spagetit Ragú - djathë, hudhër, të lehta, robusto, ekstra të trashë, etj.

Kjo strategji sipas markave, për të kapur hapësirën maksimale të rafteve nga një përhapje e tillë, është sot në tërheqje të plotë pasi kompanitë fokusohen gjithnjë e më shumë në racionalizimin e SKU (shqiptohet "shtresë"). SKU-të (njësitë e mbajtjes së aksioneve) janë informacioni me bar-kod për të gjitha produktet që janë unike për ngjyrën, stilin dhe veçoritë specifike të secilit. Kur skanohen, SKU-të ofrojnë të dhëna në kohë reale për shitjet dhe inventarin.

Pandemia dhe çështjet e zinxhirit të furnizimit i kanë detyruar kompanitë që përballen me konsumatorët të rivlerësojnë blerjen dhe ruajtjen e artikujve që janë shitës të ngadaltë, më pak fitimprurës dhe zënë hapësirë ​​të vlefshme në depo dhe raft.

Racionalizimi i SKU nuk është i ri. Një analizë nga dy ekspertë të zinxhirit të furnizimit, e cila u shfaq në Harvard Business Rishikimi në vitin 2006, zbuloi se përhapja e produkteve tenton të reduktojë marzhet e fitimit. Studiuesit raportuan se në një kompani që ata ekzaminuan, 40% e fundit e produkteve të tyre gjeneruan më pak se 3% të të ardhurave dhe 25% e fundit ishin shumë joprofitabile. Në një kompani tjetër, Clorox, 30% e njësive të mbajtjes së aksioneve nuk kishin arritur vëllimin e shitjeve dhe objektivat e fitimit. Pasi kompania vendosi një program për të identifikuar artikujt me vonesë, shitjet me pakicë për SKU u rritën me më shumë se 25%.

Sot, strategjia është bërë e përhapur dhe racionalizimi i SKU zakonisht shfaqet në raportet financiare të shumë kompanive. Një adoptues kryesor ka qenë HanesBrands, e cila filloi të shkurtojë ofertat e produkteve të saj në 2000. Në një diskutim me analistët shkurtin e kaluar, CEO Steve Bratspies raportoi se Hanes kishte reduktuar numrin e SKU-ve të saj me më shumë se 30%. Se çfarë efekti ka pasur programi në të ardhurat dhe fitimet nuk është e qartë, por për tre nga katër tremujorët e fundit, kompania raportoi të ardhura që tejkaluan pritjet e analistëve.

Hershey është një adoptues më i fundit, duke njoftuar në prill se sfidat e lidhura me pandeminë e bindën atë të fillonte një program racionalizimi të SKU që kompania tha se ka "rritur hapësirën e rafteve duke liruar kapacitetin dhe duke zvogëluar kompleksitetin". CFO i Hershey Steve Voskuil u tha analistëve në atë kohë, "Ne kemi qenë në gjendje të fitojmë më shumë veshje (raftet) dhe të shesim më shumë produkte thelbësore."

Përhapja e SKU është një menaxhim i inventarit dhe një çështje fitimi, por gjithashtu mund të jetë një sfidë për blerësit. Industria e shitjes me pakicë ishte tashmë e mbiinventarizuar përpara tepricës së kësaj pranvere të shkaktuar nga ngarkesat e ardhura me vonesë nga jashtë. Shkoni në një depo shtëpiake ose në Lowes duke kërkuar për një kabllo rryme dhe do të gjeni një numër marramendës permutacionesh dhe modelesh.

Me shitësit e mëdhenj si Walmart dhe Target që konkurrojnë në mënyrë më agresive me Amazon duke hapur platformat e tyre për shitësit e palëve të treta, përhapja e SKU në tregtinë elektronike nuk është zgjidhur ende. Këto ditë mund të gjeni në faqet e tyre të internetit shumë nga të njëjtat mallra të disponueshme nga Amazon me afërsisht të njëjtin çmim dhe shumë herë më të mirë. Juria është e paqartë nëse kjo kornukopje mallrash është një pozitive apo negative neto për konvertimin e blerësve në klientë.

Një gjë është e sigurt, nëse zotëroni inventarin në këtë fazë të lojës dhe po bëni baste se çfarë të mbani, më mirë të keni të drejtë. Investimet në inventar janë më të rrezikshme se kurrë dhe të gjitha mbartin një barrë të rëndë të rrezikut të panjohur. Një strategji kryesore është të bëni një racionalizim të SKU dhe thjesht të zgjidhni më shumë fitues. Duket qartë. Sfida është se cila është ajo, veçanërisht në mjedisin e sotëm vazhdimisht dinamik të drejtuar nga konsumatorët. Unë besoj se klienti mund të ndihmojë në dhënien e njëfarë pasqyre në këto vendime. Ata vetëm duhet të pyeten.