A është e qëndrueshme qëndrueshmëria në shitje me pakicë?

Epo, rezultatet janë në…sipas a studimi i fundit i First Insight, mesatarisht 75% e të GJITHA grupeve të gjeneratave nga Gen Z tek Baby Boomers kujdesen që shitësit me pakicë të jenë të qëndrueshëm dhe të ofrojnë produkte të qëndrueshme.

I njëjti raport tregon se konsumatorët NUK janë të gatshëm të paguajnë mjaftueshëm më shumë për qëndrueshmërinë për të mbuluar kostot.

Më tej, informacioni tregon se industria nuk ka bërë një punë të mirë duke edukuar konsumatorët se çfarë do të thotë qëndrueshmëri ose si ta identifikojnë atë siç duhet, në mënyrë që një konsumator të mund të lidhet saktë me iniciativën ose produktin.

A vjen kjo si një surprizë? Jo ne te vertete…..

Ajo që bën është të lindë pyetjen se nëse konsumatorët nuk janë të gatshëm të paraqesin para për të paguar për produkte të qëndrueshme, a kanë shitësit me pakicë dhe markat guximin për të mbajtur një rrugë përpara drejt një të ardhmeje të qëndrueshme apo është thjesht një tendencë tjetër interesante për kaloj anash rruges?

Për të kuptuar se çfarë mund të ndodhë, mendoj se është më mirë të shikojmë se çfarë mund të ndodhë nëse një shitës me pakicë ose markë do të investonte (ose jo) në një të ardhme të qëndrueshme dhe se si klientët ka të ngjarë të reagojnë duke pasur parasysh se si mund të përgjigjet peizazhi konkurrues. Cfare do te thote ajo? Le të shohim një shembull.

Nëse Marka A vendos të ecë përpara drejt qëndrueshmërisë dhe thith një kosto prej 5% më shumë për të sjellë një produkt më të qëndrueshëm në treg dhe konsumatorët thjesht vazhdojnë të blejnë prej tyre me të njëjtin ritëm, ata kanë humbur 5% marzh bruto. Kjo supozon se asgjë nuk ndryshon në peizazhin konkurrues. Por le të themi se konkurrentët e tyre i ndjekin. Me shumë mundësi, kostoja e përgjithshme do të ulet dhe më pas gjithçka do të bjerë në të njëjtin ekuilibër që ekzistonte më parë, duke supozuar përparime në prodhim, etj., që zakonisht ndodhin. Dallimi është se konsumatorët dhe shoqëria në tërësi kanë përfituar.

Megjithatë, nëse konkurrentët e tyre nuk e ndjekin, ata potencialisht mund të fitojnë pjesën e tregut dhe përqindja e marzhit bruto mund të ulet, të ardhurat dhe blerjet e klientëve rriten. Afatgjatë ata fitojnë.

Nëse kompania zgjedh të mos ndjekë dëshirat e klientit për qëndrueshmërinë, ndërkohë që mund të fitojë në një afat të shkurtër marzhin bruto prej 5%, rrezikon të humbasë ndaj konkurrentëve që adoptojnë dhe gjithashtu rrezikojnë të humbasin bazën e klientëve dhe të ardhurat afatgjatë.

Duke pasur parasysh këtë rebus, çfarë duhet të bëjë një shitës me pakicë, markë ose prodhues?

Duket e qartë se të kuptuarit dhe parashikimi se si konsumatorët ka të ngjarë të reagojnë përmes testimit të strategjisë do të ishte shumë më superiore dhe më kundërshtuese ndaj rrezikut sesa ekzekutimi nga secila anë dhe më pas përgjigjja.

Thënë kështu, shumë drejtues ende thonë se konsumatorët nuk e dinë se çfarë duan, dhe është roli i tyre ta përcaktojnë atë për ta. Megjithëse jam dakord që është përgjegjësi e një ekzekutivi ose vendimmarrësi që t'i marrë ato vendime plotësisht – dhe ata duhet të kenë – pikëpamja ime është se ne duhet t'i armatosim ata me faktet dhe të dhënat më të mira të mundshme për t'i marrë ato. Provoni, provoni dhe provoni… është forma më e mirë e të dëgjuarit dhe kërkimit për të kuptuar. Alternativa është një disavantazh konkurrues dhe shumë më i rrezikshëm.