Pesë gabimet e menaxhimit që bëjnë rregullisht shumica e linjave ajrore

Linjat ajrore në mbarë botën kanë qenë një biznes ciklikisht fitimprurës. Disa linja ajrore lulëzojnë ndërsa të tjerat dështojnë, dhe arsyet për këtë kanë të bëjnë më shumë me menaxhimin sesa modelin e biznesit apo gjeografinë. Sigurisht, një linjë ajrore e drejtuar mirë mund të sfidohet nga tensionet makroekonomike ose çmimet e larta të energjisë. Por linjat ajrore që reagojnë mirë ndaj këtyre situatave ndryshe dhe në mënyra që ndihmojnë në sigurimin e vlerës afatgjatë të ndërmarrjes së tyre.

Ndër linjat ajrore që kanë dështuar ose janë në rrugën drejt dështimit, ka disa tema të zakonshme. Thënë kështu, jo çdo model biznesi funksionon, por investitorët e vërejnë këtë dhe rrallë financojnë ide të reja që përsërisin gabimet. Një linjë ajrore e drejtuar mirë, me distanca të gjata, e të gjitha të klasit të biznesit ka dështuar shumë herë dhe nuk ka një tubacion të madh prej tyre gati për të filluar. Shumë investitorë pëlqejnë linjat ajrore me kosto të ulët, por pasi të drejtohen, shumë prej tyre joshen nga ideja e tarifave më të larta ose i nënshtrohen pikëpamjes së miqve të ngushtë që thonë gjëra të tilla si "nëse linja juaj ajrore ofron vetëm këtë ...." Këtu janë pesë gabimet e zakonshme që shumica linjat ajrore bëjnë, por pak i bëjnë të gjitha dhe ato që i kanë bërë nuk janë më:

Dëgjoni çfarë thonë klientët, por jo atë që bëjnë ata

Njihet zyrtarisht si të deklaruara kundrejt preferencave të zbuluara, shkencëtarët socialë e kanë ditur për dekada se ajo që njerëzit thonë nuk është gjithmonë ajo që bëjnë. Një shembull i preferuar këtu është wi fi në bord. Çdo sondazh i klientëve tregon se klientët duan akses Wi-Fi në bord dhe do të paguajnë për të. Por pasi të instalohet, shumë pak njerëz e përdorin produktin dhe pothuajse askush nuk paguan për të. Nëse duhet të paguajnë, shpesh i bezdis sepse marrin Wi-Fi falas pothuajse kudo tjetër. Nuk po them se është e gabuar të ofrohet ky shërbim. Unë jam duke thënë se është e gabuar të ofrohet nëse justifikohet vetëm me atë që thonë klientët. Mund të konsiderohet si një ante e lojës për shumë linja ajrore.

Disa linja ajrore kanë kryer sondazhe për qytetin e ri të ardhshëm për t'u shtuar në rrjet. Kjo është një ngjarje argëtuese marketingu dhe përfshin klientët. Por ai nuk u jep planifikuesve të orarit informacion të ri në lidhje me opsionet e disponueshme. Më e rëndësishmja, anketat rreth kërkesës për udhëtime, interesit për produktet premium dhe të tjera dalin vazhdimisht. Linjat ajrore kanë të gjitha të dhënat që u nevojiten duke parë rezervimet dhe tendencat aktuale dhe mund të testojnë të gjitha llojet e ideve gjithashtu. Sondazhet janë të shkëlqyera për të treguar se çfarë mendojnë njerëzit. Por është mënyra se si ata sillen dhe shpenzojnë që drejton rezultatin.

Zgjidhni të ardhurat e mundshme mbi kostot e caktuara

Kjo ndodh në shumë linja ajrore. Ata zgjedhin të ngarkojnë strukturën e tyre të kostos me ide që duhet të përmirësojnë të ardhurat e tyre, por kjo nuk ndodh gjithmonë. Por kostot mbeten.

Në vitin 2000, American Airlines shpenzoi 70 milionë dollarë për të hequr dy rreshta sediljesh nga aeroplanët e tyre. Ata e kishin bindur veten, me mbështetjen e të dhënave të sondazhit, se duke i dhënë më shumë hapësirë ​​klientëve do të rezultonte në gatishmërinë e klientit për të paguar më shumë. Ndërsa bënin ndryshimin fizik, i cili zgjati muaj dhe i hoqi aeroplanët jashtë shërbimit për një kohë të shkurtër, ata shpenzuan shumë më tepër reklama se sa e mrekullueshme ishte kjo. Katër vjet më vonë, në 2004, ata shpenzuan më shumë para për të vendosur të gjitha vendet back, sepse mësuan se ndërsa njerëzve u pëlqente hapësira, ata nuk paguanin për të.

Ky koncept mund të përgjithësohet: Mos e ngrini përgjithmonë strukturën e kostos vetëm për perspektivën e më shumë të ardhurave. Investimi në produktin fizik është i madh dhe modeli i biznesit mund të kërkojë një qasje të caktuar. Megjithatë, ndërsa bëhen ndryshimet, menaxhmenti mund të jetë i zellshëm për të siguruar që rritja e të ardhurave të fituara të jetë po aq e sigurt sa edhe kostot e bëra.

Besoni emocionet mbi të dhënat

Planifikuesit e linjave ajrore, duke parë raportet financiare mujore për secilën rrugë të fluturuar, dëgjohen ndonjëherë duke thënë "por kjo duhet të funksionojë me të vërtetë" kur shikojnë një humbës 12 muajsh. Planifikuesit janë disa nga njerëzit më të drejtuar nga të dhënat në linjën ajrore, madje ata ndonjëherë bien viktimë e këtij zakoni të keq.

Linjat ajrore kanë shumë të dhëna. Si industri, ata nuk punësojnë mjaft shkencëtarë të të dhënave për të marrë informacionin më të mirë nga kjo. Udhëheqësit shpesh preken më shumë nga komentet anekdotike në një festë në lagje ose nga ndjenja se ajo që ata mendojnë se është e drejtë duhet të jetë më e rëndësishme se ajo që klientët po zbulojnë në të vërtetë. Ndërtimi i një linje ajrore për atë që ata duan është një shembull i kësaj sfide. Një investitor i suksesshëm i linjës ajrore është cituar të ketë thënë se ai nuk do të donte të fluturonte në një linjë ajrore në të cilën do të investonte. Kjo deklaratë, edhe pse pak e neveritshme, tregon një kuptim të mirë të klientit të synuar të linjës ajrore.

Një tjetër ekzekutiv i linjës ajrore përdori termin "planifikim i frigoriferit" si një fyerje për linjat e tjera ajrore. Ai vuri në dukje se British Airways dikur fluturoi nga Charlotte në Londër dhe nga Baltimore në Londër. Kur Charlotte dështoi, në vend që thjesht të anulonte itinerarin, ata filluan të fluturonin me një aeroplan të vetëm nga Londra në Baltimore dhe ta vazhdonin atë për në Charlotte. Si një transportues i huaj, ata nuk kishin të drejtë ligjore të merrnin njerëz në Baltimore për t'i çuar në Charlotte, kështu që ata thjesht i lanë njerëzit në Baltimore dhe fluturuan për në Karolina me më pak klientë. Ai e krahasoi këtë me organizimin e një feste të madhe dhe më pas me ushqimin e mbetur në fund. Në vend që ta hidhni ushqimin, e vendosni në frigorifer dhe e hidhni një javë më vonë. Sigurisht, pas një kohe të shkurtër British Airways anuloi etiketën Baltimore-Charlotte dhe ndaloi shërbimin direkt në tregun e Charlotte. Emocionalisht, tërheqja nga ai treg ishte shumë e vështirë fillimisht.

Supozoni se klientët janë të angazhuar

Tregtarët e linjave ajrore shpesh janë krenarë për materialet që krijojnë. Pavarësisht nëse bëhet fjalë për detaje të opsioneve të çmimeve, shpjegimin e opsioneve të shërbimit, ose shtimin e bukurisë dhe efikasitetit të flotës së tyre, ata krijojnë të gjitha llojet e mënyrave për t'ua shpjeguar biznesin e tyre klientëve.

Më pas, kur aeroplani hipin, shumë klientë mezi e dinë se me cilën linjë ajrore po fluturojnë, e lëre më detajet e avionit apo specifikat e politikave. Vetëm për shkak se linja ajrore krijon gjëra për të shpjeguar, ata nuk mund të supozojnë se të gjithë klientët janë të angazhuar dhe i lexojnë këto materiale ose marrin kohë për të kuptuar nuancat midis linjave ajrore. Kjo nuk do të thotë se linjat ajrore nuk duhet të përpiqen të shpjegojnë. Do të thotë se ata duhet të kuptojnë se shumë klientë nuk do t'i dinë këto materiale dhe do të planifikojnë për këtë në trajnimin e tyre të shërbimit dhe stafin.

Përdorni standardet e gabuara

Uebsajtet më të mira të konsumatorëve nuk janë në asnjë linjë ajrore. Megjithatë, shumë linja ajrore do të krahasojnë faqet e tyre të internetit me konkurrentët e tyre dhe do të ndihen mirë kur ato të tyre janë më të lehta ose më të shpejta. Në vend të kësaj, linjat ajrore duhet të krahasohen me faqet e internetit më të mira kudo, duke përfshirë Amazon ose eBay.

Në mënyrë të ngjashme, kur krahasojnë kostot ose të ardhurat e tyre, linjat ajrore duhet të krahasohen me standardet më të mira në mbarë botën, jo vetëm me tregun vendas. Linjat ajrore më efikase për koston ose optimizimin e të ardhurave mund të mos jenë në SHBA, kështu që kur krahasohet vetëm me atë standard, një linjë ajrore nuk e vendos shiritin mjaft të lartë. Kjo ide duhet të zbatohet për të gjitha gjërat, duke përfshirë mirëmbajtjen, IT, dhe më shumë. Krahaso me më të mirat kudo, jo vetëm me rezultatet përgjithësisht mediokre të linjave të tjera ajrore.

Ka shumë mënyra që menaxhimi mund të ndikojë në të ardhmen e një linje ajrore. Qëndrimi pas fakteve, njohja se kush është klienti juaj dhe të keni bindje për modelin tuaj të biznesit janë të gjitha mënyrat për të shmangur këto pesë zakone të zakonshme.