Prodhuesit e makinave EV punojnë për t'i përshtatur tregtarët e automjeteve në planet e tyre të ardhshme

DETROIT - Si prodhues automjetesh ndjekin fitimet si Tesla në automjetet e reja elektrike, ata përballen me një pyetje ekzistenciale: si të sjellin më së miri tregtarët e ekskluzivitetit të automjeteve me ta ndërsa kalojnë në EV.

Disa, si p.sh General Motors, po u kërkojnë tregtarëve të luksit që të bëjnë all-in në EV ose dil nga biznesi. Të tjerë si Ford Motor po u ofrojnë tregtarëve nivele të ndryshme të "çertifikimit EV", ndërsa shumica e prodhuesve të tjerë të makinave, ose OEM, e dinë se duhet të ndryshojnë procesin e shitjes për t'iu përshtatur industrisë në zhvillim, por ende përpiqen të kuptojnë se si ta bëjnë këtë.

"Unë mendoj se ne të gjithë po e ndërtojmë këtë aeroplan ndërsa fluturojmë," tha për CNBC Michael Alford, president i Shoqatës Kombëtare të Tregtarëve të Autove, një shoqatë tregtare që përfaqëson më shumë se 16,000 tregtarë të rinj të franshizës në SHBA. "Në varësi të OEM, niveli i angazhimit ose intensiteti i angazhimit ndryshon."

Prodhuesit e automjeteve dhe tregtarët e ekskluzivitetit kanë një marrëdhënie komplekse që mbështetet, në shumë shtete, nga ligje që e bëjnë të vështirë, nëse jo të paligjshëm, anashkalimin e tregtarëve të ekskluzivitetit dhe shitjen e automjeteve të reja drejtpërdrejt te konsumatorët. (Tesla dhe startup-et e tjera më të reja EV kanë punuar përreth rregullore të tilla për të ulur kostot.)

Si prodhuesit e automjeteve ashtu edhe tregtarët e ekskluzivitetit duan të maksimizojnë fitimet, por ato janë biznese të veçanta që mbështeten shumë tek njëri-tjetri për të pasur sukses. Tregtarët mbështeten te prodhuesit e automjeteve për produktin për të mbushur dhe për të lëvizur parcelat, dhe prodhuesit e makinave nga ana e tyre mbështeten te tregtarët për të shitur dhe servisuar automjete, si dhe për të shërbyer si portierë për klientët. 

Mënyra se si kjo marrëdhënie historike përshtatet në një të ardhme tërësisht elektrike, pritet të jetë në ballë të diskutimeve midis prodhuesve të automjeteve dhe tregtarëve në Panairin Kombëtar të Shoqatës së Tregtarëve të Autove që do të zhvillohet deri të dielën në Dallas. Ngjarja tërheq mijëra tregtarë ekskluziviteti çdo vit për të dëgjuar nga markat e tyre përkatëse të automobilave.

Për tregtarët - nga dyqanet mama-dhe-pop deri tek zinxhirët e mëdhenj të tregtuar publikisht - EV-të do të nënkuptojnë trajnime të reja punonjësish, infrastrukturë dhe investime të konsiderueshme në dyqanet e tyre për të qenë në gjendje të servisojnë, shesin dhe ngarkojnë automjetet. Në varësi të madhësisë së tregtarit, këto përmirësime mund të kushtojnë lehtësisht qindra mijëra ose miliona dollarë. Sigurisht, ata duan të sigurohen që investimet e tyre do të shpërblehen.

"Toni dhe tendenca e kësaj teme ka evoluar dhe mendoj se është shumë, shumë e qartë këtë vit që OEM-të tanë të trashëguar e kuptojnë absolutisht se ne jemi thelbësore për të ecur përpara," tha Alford, i cili drejton shitjet e Chevrolet dhe Cadillac në Karolinën e Veriut.

Ndërsa më shumë prodhues të automjeteve prezantojnë automjetet elektrike, ata po rimendojnë procesin e shitjes, duke përfshirë shitjen e automjeteve të reja kryesisht, nëse jo plotësisht, online. Tesla ishte ndër prodhuesit e parë të automjeteve që përqafoi shitjet në internet për një pjesë të madhe të biznesit të saj, megjithëse ka ende shitës fizikë, faqe informacioni dhe dyqane shërbimi.

Një ndryshim më i madh në internet mund të kufizojë rolin e tregtarëve në përpunimin, mirëmbajtjen dhe qendrat e shpërndarjes në mënyrë rigoroze duke ecur përpara dhe të eliminojë nevojën për shumë makina të mëdha që ata më pas u shesin konsumatorëve.

“Në përgjithësi, sistemi i ekskluzivitetit mbetet në fuqi edhe për EV nga prodhuesit tradicionalë të automjeteve, megjithëse të gjithë duket se po kërkojnë mënyra për ta ndryshuar atë për të qenë më konkurrues, kështu thonë ata, me Teslat e botës,” tha Michelle Krebs. , analist ekzekutiv i Cox Automotive.

Prodhuesit e automjeteve besojnë se kjo do t'u sigurojë konsumatorëve një proces shitjesh më të efektshëm dhe koheziv, por ata gjithashtu i konsiderojnë tregtarët si partnerët e tyre dhe për të ofruar "përparësi strategjike" kur bëhet fjalë për çështje të tjera të shitjeve dhe mirëmbajtjes.

Motor Honda ka thënë se planifikon të lëvizë më shumë shitje në internet, duke përfshirë 100% shitjet në internet për markën e saj luksoze Acura për EV. Mamadou Diallo, nënkryetar i shitjeve të Honda amerikane, tha se plani është të lehtësojë procesin e porositjes në internet, por me automjetin që merret ose dorëzohet nga tregtarët. Megjithatë, ato procedura janë ende duke u përpunuar, tha ai.

“Ne duam të vazhdojmë të sigurojmë që ne ofrojmë komoditet me atë që kërkojnë klientët, pa asnjë qëllim për të anashkaluar trupin tonë të tregtarit,” tha Mamadou të martën gjatë një telefonate në media.

Jay Vijayan, i cili ndihmoi në ndërtimin e sistemeve dixhitale dhe IT të Tesla-s, nuk beson se shitja e automjeteve elektrike ekskluzivisht në internet do të funksionojë. Ai tha se një përzierje e pikave të shitjes është më e mira, kjo është arsyeja pse Tesla dhe startup-et më të reja të automjeteve elektrike po shesin në internet, si dhe po hapin ekspozita të reja dhe qendra shërbimi.

"mollë ende hap dyqane të reja, apo jo? Dhe çdo kompani që mendoni se do të shkojë drejtpërdrejt po hap gjithashtu dyqane të reja në hapësirën e automobilave, "tha Vijayan, themeluesi dhe CEO i Tekion, një ofrues shërbimi tregtar me bazë cloud.

Analistët e Wall Street-it i kanë parë kryesisht shitjet direkt te konsumatori si një mjet për të optimizuar fitimin. Megjithatë, ka pasur dhimbje në rritje për Teslën kur bëhet fjalë për servisimin e automjeteve të saj.

CEO i Ford Jim Farley ka thënë se ai dëshiron që tregtarët e prodhuesit të automjeteve të ulin kostot e shitjes dhe shpërndarjes me 2,000 dollarë për automjet për të qenë konkurrues me modelin direkt te konsumatori i Teslës.

Ford është ndër prodhuesit e automjeteve që merr më shumë reagime nga tregtarët për shtytjen e tij EV, e cila përfshin nivele të certifikimit EV që mund të kushtojnë më shumë se 1 milion dollarë për dyqan, në varësi të madhësisë së përfaqësive.

Prodhuesi i automjeteve në Detroit po përballet me sfida ligjore për programin e certifikimit nga tregtarët që argumentojnë se plani shkel ligjet e ekskluzivitetit. Një grup prej 27 shitësish në Illinois ngritën një protestë pranë bordit të rishikimit të automjeteve të shtetit dhe katër tregtarë në Nju Jork ngritën padi kundër prodhuesit të automjeteve muajin e kaluar. sipas Automotive News.

Tregtari i Ford, Marc McEver tha se ai nënshkroi për nivelin më të lartë të certifikimit të EV në koncesionarin e tij pranë Kansas City, Kansas, por ai shqetësohet për koston dhe kohën e programit.

"Unë mendoj se ne të gjithë jemi të shqetësuar se ajo që ata po na kërkojnë të vendosim tani, në kohën kur vërtet marrim disa automjete, do të jetë e vjetëruar dhe do të duhet të përmirësohet ose zëvendësohet," tha McEver, i cili gjithashtu zotëron një përfaqësi Lincoln. .

Përveç investimeve, tregtarët që vendosin të shesin Ford EV do të duhet të respektojnë pesë standarde për të qëndruar në gjendje të mirë: çmimi i qartë dhe i panegociueshëm; tarifimi i investimit; trajnimi i punonjësve; dhe përmirësimi i përvojës së blerjes dhe pronësisë së automjeteve për klientët, si në mënyrë dixhitale ashtu edhe personalisht.

Ford të shtunën planifikon të përshkruajë disa ndryshime në nivelet e tij të certifikimit EV, sipas dy njerëzve të njohur me planet. Ndryshimet, si raportoi së pari nga Automotive News, do të ngushtonte dallimet midis dy niveleve të programit. Niveli i fundit vjen me investime më të ulëta kapitale, por edhe një shpërndarje më të vogël të automjeteve elektrike nga Ford.

Ford, megjithatë, ndryshe nga rivali i përhershëm General Motors, po i lejon tregtarët të heqin dorë nga shitja e automjeteve elektrike dhe të vazhdojnë të shesin makinat e kompanisë me gaz.

GM ka ofruar blerje për tregtarët e saj Buick dhe Cadillac që nuk duan të paguajnë për të shitur automjete elektrike. Rreth 320 nga 880 e Cadillac shitësit me pakicë bënë blerje. Blerjet e Buick janë në vazhdim, sipas një zëdhënësi.

Toyota Motor, nga ana e saj, nuk ka plane të riparojë rrjetin e saj të shitësve të ekskluzivitetit pasi investon në automjete të elektrizuara, CEO Akio Toyoda u tha tregtarëve për duartrokitje të fuqishme në shtator.

“E di që jeni në ankth për të ardhmen. E di që jeni të shqetësuar se si do të ndryshojë ky biznes. Ndërsa nuk mund ta parashikoj të ardhmen, mund t'ju premtoj këtë: ti, unë, ne, ky biznes, ky model i ekskluzivitetit nuk po shkon askund. Po qëndron ashtu siç është”, tha Toyoda, i cili do të largohet si CEO për t'u bërë kryetar ne prill.