Tërheqja e klientëve për markat e reja të modës është më e vështirë se kurrë

Fillesat e modës dikur kishin të bënin vetëm me modën. Nëse përshtatej siç duhet, kishte çmimin e duhur dhe dukej mirë, do të kishit një fitues. Por tani, përpara se konsumatorët të marrin në konsideratë ato gjëra që një markë duhet të tërheqë vëmendjen e konsumatorit në internet dhe kjo e bën biznesin shumë më të komplikuar.

Të biesh në sy në internet ka të bëjë me vlerat. Konsumatorët duan marka që kanë të njëjtin mendim për gjëra të tilla si qëndrueshmëria, pagat e drejta dhe vlera të tjera personale dhe që e bëjnë marrjen e klientëve të rinj më të shtrenjtë, më të komplikuar dhe më kërkues se kurrë.

Një studim i ri nga Syte, një platformë për zbulimin e produktit, ka të dhëna që tregojnë se sa më e vështirë është tani.

Pothuajse gjysma e konsumatorëve të modës në internet përdorin ngarkesë të drejtpërdrejtë (ku nuk kërkojnë por shkruajnë url-në ose emrin e faqes). Për shkak se konsumatorët shkojnë drejtpërdrejt në një sajt, asnjë sasi fjalësh reklamash në Google ose optimizim të motorit të kërkimit nuk do t'i arrijë ata. Edhe përpara se një markë të fillojë të kërkojë klientë të rinj, pothuajse gjysma e tregut është e padisponueshme.

Edhe nëse një markë bën që një konsumator të shkruajë URL-në, ka vetëm 3% mundësi që një shitje të ndodhë. Kjo është më e lartë se nëse ata vijnë në faqen e një marke në ndonjë mënyrë tjetër. Nëse ato vijnë nga një reklamë me pagesë në Facebook ose Instagram, mundësia e blerjes është nën 1%.

Mbi 80% e konsumatorëve të modës në internet po bëjnë blerje në një pajisje celulare. Edhe nëse një markë tërheq një konsumator për të blerë në faqen e tyre, konsumatori ka shumë të ngjarë të shpërqendrohet sepse ata po bëjnë diçka tjetër ndërsa janë duke blerë.

Të dhënat thonë se konsumatorët e modës në celular shpenzojnë pothuajse 20% më pak kohë në blerje në krahasim me përdoruesit e desktopit. Ata gjithashtu shikojnë më pak faqe dhe shpenzojnë më pak se në desktop, rreth 30% më pak dhe porosisin më pak artikuj.

Me konsumatorët në pajisje celulare dhe blerjet kur ata janë të hutuar, tërheqja e vëmendjes së tyre është më e vështirë se kurrë. Kjo do të thotë se kërkohen më shumë mesazhe dhe kjo i bën kostot e blerjes së klientëve gjithnjë e më të larta.

Dhe nuk është vetëm modë. Të dhënat e raportit Syte për bizhuteritë dhe dekorimin e shtëpisë kanë të dhëna të ngjashme.

Të gjitha këto ndryshime në sjelljen e konsumatorit i bëjnë konsumatorët më të vështirë dhe më të shtrenjtë për t'u tërhequr dhe kur një markë më në fund i merr ato, ata shpenzojnë më pak.

Si ishte ndryshe më parë?

Anthony Choe, Themelues dhe Partner Menaxhues i Provenance, një investitor në markat e konsumatorit duke përfshirë Dagne Dover, Marine Layer, Knot Standard dhe MeUndies, shpjegon se vitet 2014 deri në 2021 ishin krejtësisht të ndryshme për markat e reja që filluan. Në atë kohë, kapitali ishte shumë më i disponueshëm sesa tani dhe marketingu, veçanërisht në Facebook, ishte shumë më i lirë dhe më efektiv. Ai mjedis u mundësoi startupeve të krijojnë një bazë të fortë klientësh me një kosto të arsyeshme.

Tani Facebook nuk është më në rritje, kapitali është më i vështirë për t'u aksesuar dhe marketingu në internet është shumë më i ndërlikuar. Fushata që ju drejtoni në Facebook është ndryshe nga ajo në Instagram dhe përsëri ndryshe nga Tik Tok. Burimet njerëzore dhe financiare për të zhvilluar dhe menaxhuar këto kanale të ndryshme janë shumë më të mëdha se sa kërkohej më parë.

Në ato vite të hershme, ju mund të ndërtoni biznese të konsiderueshme vetëm duke qenë online. Sot është më e vështirë. Të kesh dyqane fizike dhe të jesh në shitje me shumicë tani është më e nevojshme se kurrë për të rritur ndërgjegjësimin dhe për të shkurtuar rrëmujën e marketingut.

Shumë investitorë tani po pyesin nëse startup-et e produkteve të konsumit mund të aspirojnë të bëhen kompani me shumë miliarda dollarë, siç bënë Ralph Lauren dhe të tjerët shumë vite më parë. Choe dhe shumë investitorë të tjerë me të cilët kam biseduar mendojnë se nuk munden.

Ata besojnë se bota është më e fragmentuar tani dhe kjo e bën më pak të ngjarë të bëhet e madhe. Choe beson se një markë e suksesshme konsumatore tani duhet të mendojë për një objektiv të ardhurash prej 250 milionë dollarësh dhe jo 2.5 miliardë dollarësh.

Si e bëjnë atë

Kur shoh markat që janë të suksesshme tani, ato kanë këto karakteristika:

Multi-channel. Kanë kaluar ditët kur të qenit vetëm në internet e bënte një markë të lezetshme dhe të dëshirueshme. Markat tani duhet të zgjedhin midis kanaleve të shumta duke përfshirë shitjen me shumicë, dyqanet e tyre, faqen e tyre të internetit, AmazonAMZN
ose WalmartWMT
tregjet dhe abonimet në internet dhe secili prej këtyre kanaleve ka ndërrime të shumta.

Një zë i qartë. Marketingu në internet është plot me rrëmujë dhe marrja në sy është e shtrenjtë. Markat e suksesshme tani shpesh kanë një mënyrë unike për të arritur konsumatorët e tyre, e cila i bën ata rreth kostos së lartë të marketingut në internet.

Disa marka përdorin kanalet si një strategji për t'u vënë re, si p.sh. të qenit në dyqane të mëdha e të njohura me shumë marka ose të kenë dyqane vitrinë të tyre në vende të trafikuara mirë. Disa përdorin influencues. Të tjerë përdorin mesazhin e tyre si marka e jashtme Cotopaxi, misioni themelor i së cilës është luftimi i varfërisë.

Është produkti, budalla. Sigurisht, produkti nuk mund të jetë kurrë i klasit të dytë, kjo është themelore për çdo markë.

Por pasi një markë ka produkte të shkëlqyera, nuk është e vërtetë që "nëse e ndërton, ata do të vijnë", sepse së pari ata duhet të dinë që ju jeni atje.

Numrat duhet të funksionojnë. Në të kaluarën ka qenë në rregull që markat të shpenzojnë më shumë sesa bëjnë, por investitorët tani duan fitime.

Dy numra janë kyç: marzhi bruto (të ardhurat minus koston e produktit aktual plus transportin) dhe kostot e blerjes së klientit. Në përgjithësi, duhet të mbeten 30-40 cent pas zbritjes së këtyre kostove dhe nëse nuk ka, do të jetë e vështirë të jesh fitimprurës.

Marrja e gjithçkaje tjetër në rregull nuk do të ketë rëndësi nëse këta dy numra nuk funksionojnë. Investitorët tani janë më diskriminues. Nëse rruga drejt fitimeve nuk është e qartë, ato nuk janë lojë për raunde të pafundme financimi për të arritur atje.

Farë mban e ardhmja

Me një fjalë, e ardhmja është: e pasigurt. Askush nuk e di se cili kanal i mediave sociale do të dominojë më pas dhe sa do të kushtojë përdorimi për marketing. Askush nuk e di se çfarë do të ndodhë me kostot e transportit dhe problemet e zinxhirit të furnizimit (edhe pse viti i ardhshëm duket premtues). Dhe askush nuk e di se çfarë do të ndodhë me ekonominë dhe nëse jemi në një recesion, apo po hyjmë në një recesion.

Pasiguria i bën njerëzit të kundërshtojnë rrezikun. Investitorët ngurrojnë më shumë për të investuar dhe konsumatorët ngurrojnë më shumë për shpenzimet. Kostot e marketingut ka të ngjarë të vazhdojnë të rriten dhe rëndësia e të pasurit një zë ose kanal unik për konsumatorët do të jetë më e rëndësishme në të ardhmen e parashikueshme.

Disa gjëra që ne dimë: epoka e buxheteve të marketingut super të përmasave që derdhnin para në marketing për të ndërtuar shkallë ka përfunduar. Mundësia për të ndërtuar një biznes produktesh konsumi shumë miliardë dollarësh është më e ulët. Konsumatorët do të vazhdojnë të duan më shumë se thjesht një produkt të shkëlqyer dhe ata do ta blejnë atë vetëm nëse është i përshtatshëm, me çmim të duhur dhe shpreh vlerë që harmonizon atë që ata besojnë.

Lexues, nëse keni arritur deri këtu, më vjen keq të them se fundi nuk ka lajm më të mirë se fillimi: është më e vështirë se kurrë për modën e re dhe bizneset e lidhura me të që të marrin klientë të rinj dhe nuk do të bëhet më e lehtë së shpejti. .