6 Këshilla për të tërhequr klientët e humbur me pakicë

Shtatë në 10 marrëdhënie thuhet se dështojnë brenda vitit të parë. A janë më të mira marrëdhëniet shitës-klient?

Kjo është koha e duhur e vitit për të menduar për të, kur miliona njerëz po festojnë dashurinë dhe marrëdhëniet e tyre. Sepse për miliona të tjerë, kjo periudhë e vitit shërben si një kujtesë e dashurisë së humbur, ose dashurisë që nuk u gjet kurrë. Dhe shitësit me pakicë nuk i shpëtojnë këtij realiteti.

Shitësit me pakicë dhe markat janë, në fakt, në një gjendje të vazhdueshme joshjeje, të ngarkuar për të bindur çdo klient se ai ose ai është i veçantë; ndoshta "ai". Ndonjëherë ata godasin në shenjë, ndonjëherë jo. (Rasti në fjalë: ata që nuk janë në ngjyrë blu, "Vetëm për ty sepse je një nga klientët tanë më të mirë" email për klientët që nuk kanë blerë me ta prej vitesh.)

Megjithatë klienti shkalla e mbajtjes në shitje me pakicë është vetëm 63%, krahasuar me 75% në banka dhe 78% në telekomunikacion, sipas kompanisë së shërbimeve të pagesave Paddle. Në fund të fundit, është relativisht e lehtë të lini një vend ose dyqan me pakicë për një tjetër, dhe shpesh, klienti ka një arsye të mirë për të blerë diku tjetër - çmimi, mungesa e komoditetit, mungesa e produktit ose thjesht zhgënjim i përgjithshëm.

Nëse blerësit tuaj kthehen tek ju, ata janë të tutë

Por zhgënjimi i klientit nuk duhet të zgjasë përgjithmonë. Shitësit me pakicë mund të shpengojnë veten nga gabimet e zakonshme që kanë më shumë gjasa të shkaktojnë një ndarje të klientit. Më poshtë janë gjashtë nga ato shkaktarët e ndarjes dhe këshilla për grimin.

1. Keni harruar datën. Një shitës me pakicë nuk duhet të jetë një Romeo për të ditur se kur blerësit shfaqen në dyqan - me ftesën e tij - ata presin që mallrat të jenë atje. Megjithatë, në fund të 2022, Chain Store Age raportoi këtë 71% e konsumatorëve thanë se ishin të zhgënjyer që pa aksione janë më keq tani se para pandemisë. Gati 60% sapo ndryshuan markat kur ndodhi kjo. Këshilla për grimin: La shkaqet kryesore të mungesës së aksioneve përfshijnë parashikime të pasakta dhe numërime të inventarit, sipas Oracle Netsuite. Hej, ne të gjithë bëjmë gabime dhe blerësit mund t'i falin ato kur shitësi me pakicë i zotëron. Signage mund të postojë informacione për porositë në internet për të pa aksione, në mënyrë që blerësit të mund të marrin atë për të cilën erdhën (idealisht, me transport falas).
2. Ju u vonuat. Blerësit janë gjithnjë e më pak tolerantë ndaj dërgesave të vonuara. Në një sondazh të vitit 2022 nga Voxware, 65% e konsumatorëve thanë se do të braktisnin plotësisht një shitës me pakicë pas dy ose tre dërgesave me vonesë. Këshilla për grimin: Përditëso, përditëso, përditëso. Me email, me tekst, me telefon, nëse është e nevojshme. Whole Foods dhe Amazon dhanë një shembull për t'u ndjekur me shërbimin e tyre të dorëzimit dy-orësh. Ai dërgon njoftime kur është bërë porosia, kur është duke u paketuar dhe kur del për dorëzim. Më tej, opsionet e gjurmimit i lejojnë blerësit të shohë saktësisht se ku është dërgesa gjatë rrugës dhe sa ndalesa është nga destinacioni i saj, kështu që nuk ka surpriza.
3. Ju jeni një komunikues i keq. Çdo shitës me pakicë që kërkon informacionin e kontaktit të klientit duhet të jetë i sigurt se ka aftësi komunikimi të nivelit Cyrano. Njihni audiencën tuaj - mos i dërgoni Roxanne oferta të ëmbla që nuk kanë kuptim për të. Dhe punoni në temat tuaja të bisedës. Nëse dërgoni të njëjtat lloje mesazhesh, pa pushim, ajo do të ndalojë së dëgjuari. Këshilla për grimin: Zgjedhja e fjalës së duhur kërkon që shitësit me pakicë dhe markat së pari të dëgjojnë dhe të dëgjojnë atë që është e rëndësishme për klientët e tyre më të mirë. Kërkimet e fjalëve kyçe, kërkimet konkurruese dhe korrespondenca e shërbimit ndaj klientit mund të ofrojnë udhëzime. Cyrano de Bergerac kishte një hundë të shkëlqyer, por veshë edhe më të mirë.
4. Keni harruar emrin e datës suaj. Edhe nëse një shitës me pakicë është një komunikues i mirë dhe dërgon promovime që angazhojnë klientin, ai shitës me pakicë humbet besueshmërinë nëse ia adreson ofertat "Klientit të dashur". Blerësi mund të vazhdojë të përfitojë nga ofertat, por asgjë tjetër, sepse është e qartë se shitësi me pakicë nuk mund të shqetësohet as të mbajë mend një emër. Këshilla për grimin: Përdorni programe besnikërie dhe anëtarësime për të personalizuar korrespondencën e klientit. Shitësit me pakicë mund të trajnojnë anëtarët e ekipit për të përdorur emrin e blerësit kur ai është i disponueshëm. Hotelet janë shumë të mirë në këtë, sepse punonjësit e tyre e dinë se klientët e tyre janë vërtet mysafirë. Shitësit me pakicë do të bënin mirë të adoptonin të njëjtin mendim.
5. Ju jeni përdorur. Kjo priret të ndodhë kur shitësit me pakicë kërkojnë anëtarë të rinj të programit të shpërblimit me përfitime bujare për regjistrim. Kjo mund të jetë një efektiv regjistrim taktikë, por një numër i madh anëtarësh të rinj mund të mos kthehen kurrë. Këshilla për grimin: Në marrëdhëniet më të mira, kuptohet që nuk mund të jeni të gjitha gjërat për një person. Shitësit me pakicë mund t'u tregojnë blerësve të vetëm se ka shumë më tepër nga sa duket në sy. Partneritetet e programit të shpërblimit të bashkë-markës, të tilla si ato midis Kroger dhe Shell ose Target dhe Ulta, ofrojnë një marrëdhënie më komplekse dhe pasuruese programore.
6. Ju ishit të mërzitshëm. Shikoni rreth konkurrencës, shitës me pakicë. Dollar General ka shkëlqyer pamjen e saj me zinxhirin rinor Popshelf. Walmart po teston dyqane konceptesh interaktive. Amazon ka ndalur hapjen e dyqaneve Amazon Fresh derisa të kuptojë se si t'i dallojë ato nga konkurrenca, RetailWire ka raportuar. Këshilla për grimin: Një përvojë e shitjes me pakicë që qëndron saktësisht e njëjtë është e besueshme, po, por mund të bëhet kaq e zhurmshme. Këtu shitësit me pakicë mund të dallojnë blerësit që vijnë për zakon, jo për besnikëri. Por besnikëria mund të fitohet nëse shitësi me pakicë ndjek blerësit e tij dhe bën rregullime të vogla për t'i ndihmuar ata të ndihen më të rëndësishëm. Këto nuk duhet të jenë ndryshime të shtrenjta. Dyqani i koncepteve të Walmart përfshin ndriçim të përmirësuar, një përpjekje e thjeshtë që mund të zgjasë një datë blerjeje.

Së fundi: Ju nuk u thirrët përsëri!

Shikoni, pothuajse çdo transaksion i blerësit gjurmohet sot, kështu që ekzistojnë aftësitë për t'u dërguar edhe blerësve në dyqan një tekst ose email pas një blerjeje për t'i falënderuar dhe për të kërkuar komente (ndoshta një datë tjetër blerjeje?).

Këto komunikime vijuese duhet t'i rezistojnë shqyrtimit. Ata duhet të jenë të zhytur në mendime, komplimentues dhe bujarë në ndjenja. Ashtu si Tesla në vitin 2016, kur dërgoi blerës të Model 3 të saj skica me dorë të automjetit. Ose si bëjnë markat e bukurisë, kur dërgojnë mostra falas me porosi online.

Megjithatë, shitësit me pakicë nuk duhet të veprojnë të dëshpëruar. Era e dëshpërimit është e vërtetë (duke parë ju, Bed Bath & Beyond). Marrëdhëniet fitimprurëse marrin vrull, ndërsa përsëri, marrëdhëniet me blerës mund të kushtojnë shumë. Dije kur të lësh të shkojë.